Consultores são humanos e, por definição, humanos erram.
Alguns dos erros do consultor que falaremos sobre neste artigo, eu mesmo, cometo até hoje.
Portanto, se você é um consultor iniciante e está cometendo algum desses erros, não se martirize.
Você não está sozinho. Vamos corrigir juntos.
Eu me lembro que no início da minha jornada como consultor, eu sempre estava em uma encruzilhada entre:
- Fazer dinheiro
- Fazer portfólio
Essa encruzilhada era o principal motivo que me levava a cometer erros.
Por precisar de dinheiro, para me dedicar mais a consultoria, eu acabava transpondo muita ansiedade nas negociações.
Por precisar de portfólio, para construir meu nome e ganhar credibilidade, eu acabava cedendo muito para o cliente.
Essas atitudes são completamente normais, porém, podem ser contornadas.
E é sobre isso que eu quero falar com você hoje.
Então vamos aos 5 principais erros do consultor, na minha visão, cometidos por um consultor iniciante e como evita-los.
1. Negociar com ansiedade, querendo um desfecho rápido
Lembra que eu falei sobre precisar de dinheiro e de portfólio?
Negociar com ansiedade é um erro motivado por estes dois problemas.
Você quer ter logo os seus primeiros clientes e quer começar a ganhar dinheiro com consultoria.
Então, quanto mais rápido for a negociação, antes você os terá, certo?
Talvez. Não posso dizer que você fechará mais ou menos contratos com essa estratégia.
Mas vamos fazer uma reflexão aqui…
Qual será a essência desses contratos? Se basearão em projetos bem planejados?
Se a negociação for feita com pressa, eu acredito que seja difícil contar com um planejamento primoroso.
E o planejamento de projeto de consultoria bem feito garante boa parte do sucesso.
O planejamento inclui, entre outras coisas, entender 100% do problema que o cliente está enfrentando, desenhar uma solução e definir entregáveis.
Se o projeto for planejado em cima de um diagnóstico errado, ele tem grandes chances de parar na metade.
Ou pior, ele deixará de ser prioridade para o seu cliente e ele não irá cancelar.
Mas você vai ficar com aquele elefante branco nas mãos, drenando seu tempo e suas prioridades.
Aquele cliente prêmio que você colocaria no portfólio se transformará em um case problemático.
Se o seu cliente está te contratando para resolver uma prioridade dele e você identificou bem essa prioridade, a negociação não será um problema.
No lugar de uma negociação rápida, foque na comunicação constante.
Pergunte tudo o que você precisar para o cliente, utilize o seu canal de comunicação preferido para mostrar interesse, deixe ele confiante de que você tem a solução.
Ao longo do planejamento, vá mostrando o caminho que você escolheu seguir.
Se ele estiver envolvido e acreditando no projeto, a proposta será mais uma formalidade.
2. Montar um escopo muito abrangente
O Brasil tem muitas empresas familiares que crescem de forma desordenada.
O cenário comum encontrado por consultores ao chegar em uma empresa é o de muitos problemas para resolver.
Ao se deparar com este cenário, o erro comum é colocar a solução de todos os problemas dentro do escopo de um projeto e tentar fechar um projeto inviável com o cliente.
Por que inviável?
Primeiro que o custo será exorbitante para uma relação comercial que ainda sequer começou.
Imagina você chegando pela primeira vez neste cliente, dizendo que vai resolver o financeiro, a motivação dos colaboradores, a estratégia e o comercial, mas que o projeto custará R$50-100 mil reais.
Você precisaria ter uma autoridade consolidada no mercado para fechar um projeto como esse.
Segundo que quando esse projeto fechar, o cliente terá um incentivo muito grande a esquecer o que está na proposta e passar a creditar todas as soluções que a empresa precisa na sua conta.
Mas qual seria a solução para esta situação?
Um projeto de consultoria não se trata de resolver todos os problemas de um cliente de uma vez.
Você precisa encontrar a causa raiz daqueles problemas.
Por isso que eu bato tanto na tecla do diagnóstico aqui. É importante investir tempo nele.
Dependendo do problema do cliente, o próprio diagnóstico se transforma em um primeiro projeto.
Por exemplo, se ele te falar que o time está desmotivado e ele não sabe a causa.
Podem existir milhares de causas.
Desde uma remuneração abaixo do mercado, até o sentimento geral de que a empresa não está evoluindo. As causas podem até ser pessoais.
Um diagnóstico do ambiente corporativo seria um primeiro projeto.
Através dele, você teria as causas e poderia propor um segundo projeto mais assertivo.
O que não pode acontecer é você já colocar na primeira proposta todas as possíveis soluções para possíveis causas desse problema.
3. Ceder muito para o cliente
Na ânsia de conseguir logo o primeiro cliente, o que é muito comum?
Prometer o mundo nas negociações, obviamente.
Mas, lembre-se sempre… um cliente problemático de nada serve para o seu bolso e para o seu portfólio.
É comum em negociações o cliente querer um escopo maior, um prazo menor e até um desconto no preço do projeto.
Um consultor inexperiente acaba cedendo, pois ele se vê sem opções.
Pode ser um tiro no pé.
Gestores de empresa valorizam honestidade e profissionalismo.
Muitos deles inclusive contratam consultores para ter alguém com quem dividir o fardo da gestão e não para resolver algo pontual.
Ceder demais para o cliente é o contrário de mostrar profissionalismo.
As regras do jogo precisam estar na mesa. Lembre-se que você está negociando o seu tempo.
Se ele quiser entregas que não estavam no escopo do projeto, você precisa revisar o orçamento.
Eu te garanto que você se beneficiará no longo prazo dessa postura mais profissional e assertiva.
É preciso “educar” os seus clientes.
4. Deixar margem para interpretações na proposta
Uma proposta muito aberta é um erro que sempre cobra o seu preço.
Um projeto de consultoria precisa ser específico.
Lembra que eu te falei que o planejamento de um projeto é grande parte do sucesso dele?
Pois é… um dos pontos pelos quais o planejamento minucioso é realmente importante, é saber exatamente o que estará especificado na proposta.
Ela não pode dar margem para interpretações, de jeito nenhum.
Vou dar um exemplo…
Você não pode colocar na sua proposta de consultoria que irá simplesmente “estruturar os controles financeiros” do seu cliente.
Se você fizer isso, daqui a 5 anos, ele estará te cobrando a planilha de conciliação fiscal, ou qualquer outra coisa que se configure como “controles financeiros”.
Você precisa deixar claro o que será entregue:
- É uma planilha? Mais de uma? Um software? Qual(is)?
- Quais serão os inputs (dados alimentados) e outputs (resultados) dessas ferramentas?
- Quais são os prazos para entregar cada módulo?
- Qual será a dinâmica de testes e aprovações?
A proposta de consultoria é muito importante e encontrar uma forma de fazê-la com cuidado, porém sem levar muito tempo, é uma grande missão de todos os consultores.
5. Não validar as entregas feitas para o cliente
Por último, e não menos importante, vamos falar da validação das entregas feitas para o cliente.
Em projetos com escopo fechado, em outras palavras, que você não está vendendo um banco de horas, uma etapa acaba dependendo da outra.
Em um planejamento estratégico, você precisa ter as metas da empresa definidas para começar a trabalhar nas metas de cada time dentro da empresa.
E se você já entregou as metas da empresa, começou a trabalhar nas metas dos times e o cliente entrou em contato falando que precisará mudar as metas da empresa?
Você vai precisar praticamente refazer o projeto.
Isso é justo? Não sem uma alteração de escopo e orçamento.
Por isso é importante que você combine com o seu cliente uma forma de validação de cada entrega feita no projeto.
Essa validação pode ser até feita por escrito através de um simples email.
Você pode enviar a entrega anexada e escrever algo nessa linha:
“Sr. Fulano,
Tudo bem?
Segue anexado o Relatório de Iniciativas e Práticas de Mercado em formato .pdf, previsto como terceira entrega do projeto de Análise de Mercado.
Você confirma que este relatório atende às suas expectativas e que podemos passar para a próxima etapa do projeto?”
Com este procedimento, por mais que você queira realizar os ajustes solicitados pelo cliente, você está resguardado caso haja maiores problemas.
Conclusão
O universo da consultoria é gigante e cheio das suas particularidades e complexidades.
Eu errei ao longo da minha jornada e você também errará na sua. Isso é normal.
O importante é ter a consciência de que você não vai aprender tudo de uma vez e não se cobrar tanto.
Além disso, normalmente os clientes que confiam no seu trabalho, estarão disponíveis para discutir soluções junto a você.
Desde já, eu te convido para participar do LUZ Prime.
Um espaço para você tirar suas dúvidas com outros consultores, discutir e trocar experiências.
Você não está sozinho. Juntos, vamos desenvolver o Brasil através da gestão das empresas!
