A trajetória dos consultores independentes costuma ter vários pontos em comum. Um deles é a dificuldade de tornar a empresa de consultoria escalável.
Mesmo com o negócio indo bem e novos projetos sendo fechados, chega um momento em que você precisa trabalhar muito mais do que gostaria para aumentar a receita .
Com isso, começa a abrir mão do seu estilo de vida ou se vê obrigado a arcar com mais despesas.
Nada disso é sustentável a médio e longo prazo.
Para conquistar a tão sonhada escalabilidade, você precisa conhecer os principais fatores de dificuldade e aprender a superá-los.
Vamos juntos nessa!
Por que consultorias são tão difíceis de escalar?
Existe uma diferença muito grande entre empresas que vendem produtos e empresas que vendem serviços, como as consultorias.
Nos dois casos, o aumento da receita costuma ser encarado como uma consequência do aumento das vendas. Porém, na realidade dos serviços, essa lógica não se aplica.
Quando fazer mais projetos significa gastar mais horas do seu dia, a receita fica diretamente relacionada ao tempo trabalhado.
É isso o que explica a dificuldade de escalar.
Dentro das 24 horas do dia, a gente precisa não apenas trabalhar mas também dormir, comer, praticar exercícios, estudar, cuidar da família, nos divertir, relaxar, etc.
Mesmo que o consultor seja workaholic, as horas do dia são limitadas.
Como eu sempre faço questão de dizer, se matar de trabalhar e abrir mão de outras partes da vida não faz sentido. Ou seja, é preciso estabelecer um limite para a quantidade de horas dedicadas ao trabalho.
E aumentar o valor da hora? Não é uma boa solução?
Você com certeza pode – e deve – cobrar mais conforme vai se tornando mais experiente e reconhecido no mercado.
Mas, assim como o tempo, o valor da hora também tem um teto. Em algum momento, seu preço pode se tornar alto demais para os clientes.
É por essas e outras que alcançar escalabilidade não é tão simples assim.
5 práticas para tornar sua empresa de consultoria escavável
Fique tranquilo, pois ser difícil não quer dizer que seja impossível. Na verdade, é uma questão de entender a lógica da escalabilidade e quais práticas você deve adotar.
A seguir, apresento algumas das que considero fundamentais:
1. Mudança de mindset
Antes de tomar qualquer atitude, é importante mudar a forma de pensar o crescimento do seu negócio.
Afinal, como você já deve ter percebido, a escalabilidade está longe de ser uma consequência natural da sua dedicação.
Pegar cada vez mais projetos para aumentar a renda e seguir trabalhando do mesmo jeito é uma prática insustentável. Esse é o tipo de mentalidade que provavelmente vai te levar a uma rotina de exaustão.
Para não ficar esgotado e dar conta do recado, uma opção é contratar funcionários. Mas à medida que a estrutura da empresa aumenta, outras despesas são geradas.
É algo que pode ser resolvido por meio da organização de todo processo de consultoria a partir das demais práticas desta lista.
Portanto, a contratação de outros profissionais é uma possibilidade que vale a pena considerar.
Só que é preciso ter em mente que, se você optar por essa estratégia, seu papel dentro do negócio será um pouco diferente.
Você deixa de ser apenas um consultor autônomo para assumir o lugar de dono de uma consultoria. Assim, precisará atuar também como administrador e gestor de uma equipe de consultores.
2. Produtização de serviços
Produtizar quer dizer criar um produto que, de alguma forma, sintetize sua expertise em algo que seja padronizado e possa ser vendido por um valor fixo.
Os produtos digitais são ótimos exemplos disso, como planilhas, apresentações, cursos online e e-books. Mas saiba que a produtização também pode ser aplicada à consultoria propriamente dita.
Embora a maioria dos consultores tenha dificuldade de se ver como criadores de produtos, fique sabendo que é algo mais simples do que parece.
Trata-se sobre oferecer um serviço melhor “empacotado” e objetivo, que define o número de reuniões, o que será feito em cada etapa e quais são os entregáveis, por exemplo.
Dessa forma, você perde menos tempo e fica menos vulnerável aos “desejos” de clientes que não estavam no escopo inicial do projeto.
Apesar de não resolver 100% do problema, a produtização permite a você atender mais clientes e dar conta de uma carga maior de projetos.
3. Terceirização de tarefas
Além das demandas de projeto, os consultores precisam realizar diversas atividades ligadas à administração do negócio.
Dessa forma, correm o risco de se verem presos em tarefas rotineiras e nada estratégicas. Ou seja, em vez de se dedicar à entrega final de um projeto importante, por exemplo, ficam ocupados demais com atividades menores.
E aí, terceirizar tarefas é uma das saídas para ganhar tempo e focar no crucial.
Em plataformas como Workana e Upwork, você consegue encontrar profissionais freelancer especializados em diversas áreas, como administração, contabilidade, marketing, entre tantas outras.
Além de te deixar mais livre para se dedicar às tarefas estratégicas, terceirizar ajuda a sua empresa de consultoria a escalar.
Aqui na LUZ, a gente tem alguns bons exemplos disso:
- a TOP Business Process Outsourcing Company, empresa especializada que atualmente cuida do nosso financeiro;
- uma profissional de comunicação para criação de conteúdo e programação de e-mails;
- dentre muitos outros freelancers nacionais e internacionais que cuidam de tarefas que não temos tempo nem expertise para fazer.
Essa é uma estratégia essencial para ganhar escala. Em vez de usar seu tempo fazendo atividades que não gosta ou não domina, você contrata pessoas com capacidade para isso.
4. Automatização e sistematização de tarefas
Automatizar tarefas significa usar as tecnologias disponíveis para deixar de perder tempo com tarefas repetitivas.
Hoje é possível contar com uma diversidade de sistemas, softwares e aplicativos muito fáceis de serem adotados. Por um valor acessível, ferramentas desse tipo podem executar tarefas com mais agilidade e precisão que uma pessoa.
Com a ajuda delas, você começa a criar as bases necessárias para a sua consultoria escalar.
A sistematização também é uma ótima estratégia para as empresas que querem escalar. Com o apoio de serviços como o Prime, você consegue fazer análises de indicadores e controle de funil de vendas, por exemplo, de forma bem mais simples.
5. Presença digital
Consultores precisam lidar com longos ciclos de venda. Isso quer dizer que pode levar meses até que um prospect resolva contratar uma consultoria.
Antes disso, o cliente precisa te conhecer, gostar de você e sentir confiança no seu trabalho.
Se quiser construir bons relacionamentos com seus futuros clientes, você precisa educar e oferecer valor aos seus prospects.
É aí que o marketing entra em campo.
Por meio da presença digital, você pode nutrir esse público em escala. Essa é a diferença entre o digital e o cara a cara.
As plataformas virtuais permitem que você compartilhe seus artigos, checklists, podcasts e vídeos com milhares de prospects, ajudando-os a resolver problemas em comum.
Caso ainda não tenha, invista num site bacana para publicar seus conteúdos e faça eles chegarem mais longe com a ajuda das redes sociais.
Para fechar mais negócios, é preciso ajudar mais pessoas. E você não tem como ajudar mais pessoas oferecendo apenas um serviço altamente customizado.
Transforme sua expertise em produto, terceirize e automatize tarefas para ganhar tempo e conte com o marketing para tornar sua empresa de consultoria escalável.
