A etapa de envio da proposta é o momento de fechar o processo de negociação com chave de ouro! Isso quer dizer que você não pode correr o risco de perder o cliente por conta de alguns erros completamente evitáveis.
Na pressa de mandar a proposta logo, muitos consultores acabam errando em detalhes que são muito básicos.
Embora seja “apenas” uma formalidade, você tem o dever de acertar na proposta. Sendo assim, não deixe para preparar o documento de última hora.
A minha recomendação é que você reserve um tempo na sua rotina apenas para isso. Dessa forma, dá para montar a proposta com calma e atenção, sem deixar nenhum erro passar despercebido.
Para te ajudar, selecionei 5 erros mais comuns e vou mostrar a você o que fazer para evitá-los.
1. Falta de clareza ao mostrar prazo e preço
Em 80% das propostas de consultoria, em vez de deixar claro qual é o prazo e o custo do projeto, os consultores apresentam essas informações de forma bastante confusa.
Quanto tempo o projeto leva para ser concluído e quanto vai custar? É isso o que o seu cliente deseja saber.
Mas muitos acabam separando o prazo em etapas para depois mandar um cronograma final, por exemplo.
E aí, quando o cliente faz a soma do tempo de duração das etapas, a conta não fecha. É algo que pode acontecer quando o cronograma não mostra quais tarefas são concomitantes.
Assim, fica difícil para o cliente entender qual é o prazo real.
E o mesmo vale para o preço. Em um único slide, você deve mostrar qual é o valor final.
Se quiser incluir opções de parcelamento ou formas de pagamento, coloque essas informações em um anexo.
Na maioria das vezes, o cliente já espera pagar pelo serviço ao longo do projeto e não à vista. Caso queira oferecer uma condição especial, mostre isso em outro slide.
A única concessão que eu acho válida aqui é apresentar o valor mensal do projeto, caso seja essa a forma de pagamento.
Dessa forma, no lugar de R$12 mil reais com prazo de 4 meses, você pode mostrar que ele vai pagar R$3 mil/mês por 4 meses. Sempre optando por uma comunicação clara e simples nesse sentido.
São detalhes que parecem pequenos, mas que fazem toda a diferença.
2. Misturar o projeto com upgrades opcionais
Quer tentar aumentar o valor do projeto tentando acrescentar possibilidades opcionais na proposta? Ótimo!
Só tome cuidado na forma de incluir o serviço opcional na proposta para não passar a impressão de ser algo obrigatório.
Vamos supor que você esteja fazendo uma proposta de planejamento estratégico para um cliente, com duração de 3 meses, e deseja oferecer uma manutenção mensal opcional.
Então, na hora de apresentar o preço, você coloca os valores do projeto e da manutenção sem uma divisão visual bem feita.
Dessa forma, ao se deparar com números diferentes no mesmo slide, o cliente fica confuso, pois não consegue entender qual deles se refere ao projeto e qual se refere ao opcional.
E esse é o grande problema!
Isso acontece também quando o consultor apresenta o preço apenas com o valor da hora de trabalho.
Imagine que você está se propondo a dedicar 4 horas por semana para encontrar o melhor processo para o financeiro do cliente. Como opcional, você sugere 1 hora semanal para contribuir com atividades de rotina.
Se você mostra na proposta somente o valor da sua hora, não fica claro para o cliente o quanto custa o serviço principal.
Diante disso tudo, minha dica é: apresente primeiro seu projeto, preço e prazo. Se quiser oferecer upgrades adicionais, fale sobre eles depois que o projeto tiver sido 100% apresentado ao cliente.
3. Mandar a proposta salva na nuvem sem liberar o acesso para leitura
Assim como muita gente comete o erro de mandar um e-mail sem o anexo, muitos consultores compartilham a proposta salva no Google Docs, OneDrive e outras plataformas, sem acesso à leitura.
Pode parecer até uma bobagem, mas saiba que esse pequeno erro pode fazer o seu potencial cliente se sentir frustrado.
Imagine que a pessoa está ansiosa para ver a proposta e, na hora de abrir o arquivo, se depara com a mensagem de que o acesso não foi liberado.
Então, ela precisa mandar uma solicitação e esperar que você dê o acesso a ela.
Principalmente se o cliente estiver muito ocupado, o risco de perdê-lo nesta última etapa é enorme.
Para alguém cujo tempo é valioso, um erro desse tipo pode ser grave. Diante de tantos compromissos, a pessoa separa meia hora do dia para analisar a proposta e, quando senta em frente ao computador para fazer isso, não consegue.
Sendo assim, evite enviar a proposta na correria. Confira se está tudo certo e se o acesso para leitura foi realmente liberado.
Melhor ainda, caso você tenha abertura com o cliente, mande a proposta em PDF por e-mail ou via WhatsApp.
4. Usar siglas familiares para você sem explicá-las
Ninguém gosta de ir a um médico que não sabe traduzir os termos científicos para explicar uma doença, certo? Da mesma forma, os clientes não gostam de consultores que não sabem falar a língua deles.
O que eu quero dizer com isso é que você deve evitar o uso de siglas ou jargões do universo da consultoria na hora de apresentar uma proposta.
Talvez o seu potencial cliente não entenda que significa “compliance”, “5W2H” ou “ciclo PDCA”, por exemplo. Ou não saiba que CAP é a sigla para contas a pagar e CAR, para contas a receber.
Por isso, se quiser usar siglas ou termos técnicos, coloque uma explicação entre parênteses.
Não faça o seu cliente perder tempo procurando o significado das palavras que ele não conhece. Pior ainda se os termos complicam o entendimento do que você está propondo.
Lembre-se: uma chuva de termos complicados não mostra que você tem conhecimento. Mostra arrogância. O conhecimento é mostrado quando conceitos complicados são passados de forma simples e didática.
5. Não investir em um layout profissional
Quando se trata de uma proposta de consultoria, a aparência é um aspecto fundamental.
Se você envia um documento com um visual degradável ou sem nenhum layout, o cliente pode criar uma má impressão sobre o seu trabalho.
De novo, insisto em dizer: o envio da proposta é uma etapa em que não se pode abrir nenhuma brecha para o cliente desistir de fechar negócio.
Pelo contrário, ele deve se sentir seguro de estar tomando a decisão certa.
Portanto, caso você não tenha as habilidades necessárias para fazer um layout bacana, contrate um designer.
É um investimento que não sai caro e traz retornos significativos para você. Em plataformas de freelancers como Upwork, Workana e 99freelas, é possível encontrar profissionais para fazer esse tipo de serviço de forma muito prática.
Além disso, no Prime você encontra modelos de apresentação disponíveis para serem usados em suas propostas.
Viu como evitar esses erros é simples?
A partir do momento em que você adota boas práticas na elaboração e passa a tomar mais cuidado no envio da proposta, as chances de fechar negócio aumentam bastante.
Se tiver ficado com alguma dúvida, compartilhe comigo. E não deixe de continuar acompanhando os nossos conteúdos.
