Se você tem tido dificuldade para atrair novos clientes e aumentar a sua receita, adotar a escada de valor é uma ótima estratégia.
Essa metodologia sugere que os consultores tenham um portfólio com produtos diferentes, variando as fontes de receita e reduzindo o risco de ficar sem clientes.
Ao mesmo tempo em que essa diversificação de ofertas colabora para a retenção de clientes, ajuda a atrair aqueles que ainda não sentem confiança para contratar a sua consultoria.
Bora entender como tudo isso funciona na prática!
O que é a escada de valor?
A escada de valor é um método que coloca serviços e produtos numa ordem crescente de valor e de preço.
Isso quer dizer que as ofertas são separadas por degraus, agrupadas por faixa de preço, começando pelas mais baratas até as mais premium.
Eu gosto de dividir a escada de valor em 5 degraus:
- o primeiro degrau inclui produtos de até R$ 9;
- o segundo, de até R$ 99;
- o terceiro, de até R$ 999;
- o quarto, de até R$ 9.999;
- e o quinto, de 10 mil para cima.
Geralmente, os serviços de consultoria costumam estar entre o terceiro e o quinto degrau. Dependendo do tamanho, da complexidade e também do cliente, podem custar mais caro.
Ainda que trabalhar com ofertas de alto valor seja excelente, focar apenas nelas pode não ser suficiente. Sobretudo em períodos de baixa demanda, isso limita o seu alcance.
Muitas vezes um cliente potencial não está disposto a pagar um valor alto pela sua consultoria porque ainda não conhece o seu trabalho.
Enquanto o primeiro degrau deve ser evitado, sendo usado em casos bem específicos, as ofertas no segundo (quando a demanda for alta) ou no terceiro ajudam a complementar o valor das consultorias propriamente ditas.
Ao ver que você entrega valor, a confiança na sua empresa aumenta.
Então, o cliente se torna mais suscetível a buscar a sua consultoria novamente e a pagar por produtos ou serviços mais caros. Isso ainda ajuda você a aumentar o lifetime value (LVT) de cada cliente conquistado.
A escada de valor, portanto, permite que os consultores visualizem seu portfólio, organizem os produtos e serviços em faixas de preço e identifiquem oportunidades de variar a sua oferta.
Dessa forma, seu poder de atrair e atender a uma diversidade maior de clientes se fortalece. E, claro, você aumenta os seus ganhos, trazendo mais sustentabilidade para o seu negócio.
Isso sem falar na retenção de clientes, uma vantagem enorme, levando em conta que conquistar um novo cliente custa 25 vezes mais do que manter um cliente atual.
4 dicas para ocupar todos os degraus da escada de valor
A seguir, eu compartilho algumas práticas valiosas para você aplicar essa metodologia na sua consultoria:
1. Avalie o seu portfólio
O primeiro passo é olhar para o seu portfólio de produtos e ver tudo o que você já oferece.
Se hoje você vende apenas o serviço de consultoria, seja por R$ 500 ou R$ 10 mil, comece a pensar em outros tipos de ofertas.
A maioria das minhas consultorias de Excel, por exemplo, custam entre R$ 1 mil e R$ 5 mil reais. Ou seja, ocupam o quarto degrau da escada de valor.
Ainda que elas garantam uma boa receita, estão restritas a apenas uma faixa de preço.
Dentro da lógica que estamos discutindo aqui, a ideia é ocupar os demais degraus.
Nesse sentido, uma das maneiras que encontrei de diversificar as minhas ofertas é vender planilhas prontas, que costumam ficar na casa das centenas de reais.
Assim, consigo atrair clientes com orçamento baixo ou que ainda não se sentem seguros para investir valores mais altos.
2. Comece a criar produtos mais baratos
Pensando nesse perfil de clientes novos, que ainda não te conhecem bem, a oferta de produtos de menor preço ajuda a diminuir as chances de eles irem embora e nunca mais voltar.
Mas como oferecer produtos tão baratos, de até R$ 49 ou R$ 299? Isso não seria uma forma de desvalorizar o trabalho do consultor?
Vou te mostrar que não. Isso porque existem outras possibilidades de ofertas que, mesmo custando pouco para o cliente, compensam.
É aqui que entram os produtos digitais.
Uma dica é vender e-books sobre assuntos que você domina ou sobre a sua metodologia. Apesar de serem baratos (até, no máximo, R$ 49), esses materiais ajudam a gerar confiança.
Assim, aquele que antes era só um prospect passa a ser o seu cliente.
Outra sugestão é criar cursos online, com preços entre o segundo e terceiro degrau. Se você trabalha com planejamento financeiro, por exemplo, ensinar os clientes a controlar o fluxo de caixa pode ser um dos temas.
É um trabalho que você faz uma vez só: estruturar as ideias, gravar as videoaulas e disponibilizar no seu site. Depois disso, o curso fica disponível, pelo tempo que você quiser, para inúmeras pessoas.
3. Tenha cuidado para não se posicionar como um consultor generalista
Variar a sua oferta não significa sair criando produtos aleatórios sobre diversos assuntos só para ampliar o seu portfólio.
As ofertas devem ser muito bem direcionadas para que a escada de valor te ajude a atrair mais clientes e funcione como uma estratégia a médio e longo prazo.
Sendo assim, eu aconselho que você adquira uma postura de especialista em vez de generalista.
Saber um pouco de tudo parece até interessante. No entanto, quando se trata de consultoria, o ideal é que você domine um nicho de mercado.
Quanto mais específica for a sua consultoria, melhor.
Com base nisso, as suas ofertas se tornam mais consistentes, oferecendo uma jornada de compra para o perfil de clientes que você deseja atingir.
4. Crie produtos que se conectem entre si
Esta última dica está diretamente relacionada à anterior. Além de ampliar o seu portfólio com ofertas que explorem sua especialidade, é fundamental que os produtos estejam conectados.
Afinal, a proposta da escada de valor não é só aumentar a quantidade de ofertas.
Ela também está fundamentada na estratégia de upsell, que busca aumentar o ticket médio dos clientes.
Se você consegue entregar valor por meio de um produto digital, as chances de o cliente contratar um serviço mais completo — e, portanto, mais caro — aumentam.
Vamos supor que você venda um e-book que apresenta um resumo da sua metodologia. Embora ajude o cliente a entender qual é o caminho para resolver um problema, é bem possível que ele não consiga aplicá-la de maneira adequada.
Diante disso, ele pode comprar um curso online para se aprofundar na metodologia. Ou melhor, talvez o cliente resolva contratar a sua consultoria por perceber que não consegue fazer esse trabalho sozinho.
Assim, você cria um caminho a ser percorrido pelos clientes que chegam até você, criando oportunidades por meio de um portfólio diversificado.