Conheço vários empreendedores que têm uma ideia genial que se encaixa na estratégia do oceano azul. Esta estratégia foi criada no livro abaixo:
Esse livro é muito bonito, fez muito sucesso e, assim como Lean Startup e outros por aí, cunhou um termo que nós enchemos a boca para dizer. Oceano… Azul… Lindo, não? O problema é que, na minha visão, ignoramos o que esse método realmente tem a nos ensinar, lembrando apenas da parte glamurosa (como sempre).
O que é a Estratégia do Oceano Azul?
“A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes”. Essa é a tese central do livro. Resumindo bastante (inclusive arriscando generalizar demais o que é abordado), os autores defendem que os mercados estão se tornando cada vez mais competitivos e não diferenciados. A gente fica copiando uns aos outros e, no final das contas, acaba-se brigando pelos mesmos fatores de decisão (ex: preço, tempo de entrega, durabilidade, “qualidade do produto”, etc).
Mudamos os fatores de decisão, incorporamos novas ofertas, segmentamos o público de uma maneira bem inovadora… Tudo isso é ótimo, mas não garante que estamos num Oceano Azul.
O que poucos lembram da Estratégia do Oceano Azul?
A cor da água do mar, nessa metáfora, diz respeito às margens confortáveis de lucro, não diferenciação de produto ou nicho de mercado. Um professor de marketing de uma respeitadíssima universidade do Rio me disse uma vez que se eu abrisse uma locadora de filmes cult onde não tem nenhuma locadora dessa tipo, eu estaria “nadando de braçadas num Oceano azul”. NÃO! Mil vezes não!
A estratégia do Oceano Azul tem muito a ver com, e talvez principalmente, REDUÇÃO. Inovação pela eliminação, por dizer não, por tornar sua estrutura de custos mais enxuta e inteligente.
Segundo o livro, as características principais de um Oceano Azul são:
O problema é que a maioria das pessoas esquecem essas duas últimas caixinhas. O que é quebrar o trade-off valor-custo? É você não precisar incrementar custos para incrementar valor. Você consegue agregar mais valor com menos custo. Repetindo: para estar num Oceano Azul e tirar onda num bar com os amigos, você deve estar agregando mais valor ao cliente com menos custo. O resto… é resto. Você pode ter um bom negócio sem ser Oceano Azul, fica tranquilo. O importante é não se enganar.
Mas como nadar de braçada em um oceano azul?
Ó meu Deus, mas como eu consigo fazer isso? Se houvesse fórmula certa todo mundo estava fazendo, mas o que normalmente seguimos é: (1) segmente de uma forma inovadora (o que infere não ser uma segmentação tradicional à lá Kotler século XX), (2) entenda o que esse público valorizava e, principalmente, o que ele não valorizava na solução que tinha e (3) pense em atributos de valor para:
- Reduzir
- Elevar
- Eliminar
- Criar
Crie uma nova experiência para o seu usuário sem agregar mais custos.
Case que vivemos na LUZ sobre Oceano Azul
A Loja de Consultoria
Para terminar (e deixar um pouco mais claro), um exemplo de dentro de casa. Por volta de 2012, a LUZ era essencialmente uma empresa de consultoria. Pensamos em várias formas de melhorar a experiência se agregar custos. Inicialmente tentamos “produtizar” projetos de consultoria. Ou seja, eles seriam vendidos em embalagens com escopos padronizados e preços tabelados.
Isso é ótimo, pois facilitaria a execução do serviço e possibilitaria que tivéssemos modelo de quase qualquer documento que seria usado. Acima de tudo, aumentaríamos a transparência com o cliente, deixando-o tranquilo desde o início da conversa sobre nossa expectativa de investimento financeiro dele.
Esse formato era de baixo custo para o cliente (mais barato do que a maioria das Empresas Juniores) e gerou bastante demanda para a gente… Mas a experiência nos obrigou a evoluir. Apesar de agregar bastante valor para o cliente, entupiu nossa agenda com projetos e reduziu a nossa qualidade de vida.
Era preciso eliminar mais
Nenhum de nós estava satisfeito com o trabalho. Dinheiro é bom, mas tempo e perda de qualidade de vida também são custos agregados ao processo. Não é isso que eu queria para mim. Era necessário reduzir mais o investimento em cada projeto e, ao mesmo tempo agregar à experiência do cliente.
Qual é o resultado de um projeto de consultoria? Em outras palavras, o que entregamos para o cliente? Modelos digitais. Uma planilha que melhora um processo, um relatório, manuais, dentre outros exemplos. Lançamos o nosso e-commerce de planilhas prontas e as coisas começaram a acontecer.
Esse é o exemplo simples de algo que elevou nossa margem de lucro e gerou mais valor para o cliente. ISSO é oceano azul (dadas as devidas proporções e modéstias, claro, afinal é menos inovador do que o Cirque du Soleil, exemplo citado no livro). Mas vocês entenderam 🙂
Pronto, botei tudo o que queria para fora… E aí gostou? Dúvidas? Críticas? Comente, compartilhe!
Obs1: se você nunca leu o livro, sinceramente pegue emprestado e leia apenas os primeiros 3 capítulos. Você já entenderá tudo.
Obs2: se você gosta do assunto, veja a definição de curva de valor!
