Se quiser aumentar as suas vendas, você precisa dominar cada etapa de negociação na consultoria. Afinal, negociar faz parte do sucesso da prospecção.
Mas também se trata de uma das grandes dificuldades dos consultores.
Diferentemente do que muitos possam pensar, ser bom de papo não é o único requisito para mandar bem numa negociação.
Você precisa entender o que está em jogo, quais aspectos os clientes costumam levar em conta antes de fechar negócio e como aprimorar todo o processo.
Para isso, listei as práticas que considero mais importantes em capa etapa de negociação na consultoria.
Confira a seguir!
Etapa 1: Pré-negociação
Como o nome diz, a pré-negociação se dá antes do primeiro contato real com o cliente. Veja como se preparar:
Conheça bem o seu cliente
Antes de qualquer coisa, você deve conhecer a fundo o seu potencial cliente: saber qual é a história da empresa, quais produtos e/ou serviços ela oferece, quais são os principais desafios, etc.
É importante que você vá atrás de informações que façam sentido para o tipo de consultoria que você oferece e que te ajudem a elaborar a melhor proposta possível.
Descubra quem é o decisor
Nem sempre a pessoa que entra em contato com o consultor é a responsável por tomar as decisões na empresa.
Sabendo disso, tente descobrir quem é o decisor e os influenciadores de compra para aumentar as chances de fechar negócio
Afinal, na hora de negociar, é importante que você fale diretamente com quem tem o poder de te contratar.
Escolha um estilo de negociação
Você é do tipo que prefere encontros presenciais, reuniões online ou contatos por e-mail e WhatsApp?
Além do estilo de cada consultor, essa escolha depende do tipo de consultoria, do perfil e das necessidades de cada cliente. Portanto, avalie se o presencial é realmente importante ou se as reuniões virtuais são suficientes.
Mesmo que você goste do presencial para se aproximar mais do cliente, tenha em mente que isso envolve gastos de tempo e de dinheiro.
Elabore um modelo de proposta
Para otimizar o seu trabalho, recomendo que você monte um modelo de proposta de consultoria.
Durante a negociação, o consultor precisa fazer o diagnóstico para entender os problemas do cliente e direcionar a proposta. Sem um padrão, o tempo gasto com isso acaba sendo muito maior.
Com um modelo pronto, basta você fazer as adaptações necessárias para cada cliente.
Defina seu minimax
Outro ponto fundamental nesta etapa é definir qual o valor mínimo e o valor máximo que você deseja cobrar pela consultoria.
Aqui, a melhor estratégia é cobrar o valor mais alto possível, deixando uma brecha para a negociação. Caso o cliente peça desconto, você não precisa baixar o seu valor mínimo e acabar saindo no prejuízo.
Prepare-se para responder aos questionamentos
Sobretudo quando se trata do primeiro contato, é comum os potenciais clientes questionarem o seu preço ou a sua forma de trabalho.
Portanto, esteja preparado para responder às perguntas com as justificativas certas. Tenha uma linha de argumentação que mostre os custos do seu projeto e também o valor que a sua consultoria entrega às empresas.
Etapa 2: Negociação
A etapa de negociação é quando o consultor, de fato, conversa diretamente com o cliente para elaborar a proposta.
Fique por dentro das práticas que podem aumentar as suas chances de fechar negócio:
Priorize os interesses do cliente
Um bom negociador sabe colocar o interesse dos clientes acima dos seus. Ao fazer isso, você mostra que se importa com o cliente, o que ajuda a criar uma relação de confiança.
Além disso, seja sempre sincero durante as conversas. Se o cliente pediu para fazer algo que você não faz, indique outro profissional que faça para não deixá-lo na mão.
Faça o diagnóstico antes de propor soluções
Numa negociação, você precisa entender a situação em que o cliente se encontra, quais são as dificuldades e as expectativas dele antes de propor qualquer coisa.
Isso porque fazer um diagnóstico empresarial é fundamental para o consultor saber realmente o que oferecer e como ajudar cada cliente.
Tenha empatia pelo cliente
Ter empatia pelo cliente significa saber se colocar no lugar dele para entender como ele pensa, construir uma relação mais próxima e falar aquilo que ele deseja ouvir.
Para isso, vale a pena contar com as técnicas de PNL (Programação Neurolinguística), como a Rapport, que ajuda a criar empatia e uma conexão maior por meio do espelhamento de comportamento.
Use o senso de urgência a seu favor
Estabeleça um prazo para dar os retornos aos seus clientes. Por exemplo, em vez de responder a um e-mail só no dia seguinte, responda quanto antes, na hora seguinte, para mostrar que você será ágil nos retornos quando ele te contratar.
Ainda, se você falou que iria mandar a proposta amanhã, mande hoje para surpreendê-lo.
Isso também aumenta as chances de ele te responder num curto espaço de tempo, como quando se trata de atender ao prazo de validade da sua proposta.
Etapa 3: Pós-negociação
Já a pós-negociação se dá depois do envio da proposta. Assim como as outras etapas, requer alguns cuidados importantes:
Atrele possíveis descontos a contrapartidas
É bom sempre considerar a possibilidade de o cliente pedir um desconto. Dessa forma, você já avalia quais contrapartidas podem estar atreladas.
Ou seja, o que não é tão essencial assim para o projeto e pode ser retirado para compensar a redução do preço.
Afinal, conceder desconto sem alterar o escopo é desvalorizar o seu projeto — a não ser que se trate de um desconto muito pequeno.
Seja firme e tenha disposição para dizer não
Embora os pedidos de descontos façam parte das negociações, busque sempre ancorar o seu preço e a sua forma de trabalho.
Assim, o cliente tende a barganhar menos.
Também é importante saber dizer não em casos que o cliente pede um desconto muito grande, abaixo do seu preço mínimo, ou não aceite a redução de escopo.
Insista no follow-up
Se você mandou uma proposta com validade de 10 dias, entre em contato com o cliente depois de alguns dias para saber se ele tem dúvidas, sugestões ou se ainda está avaliando.
Se após mais alguns dias ele ainda não tiver dado retorno, entre em contato de novo para lembrá-lo de que o prazo está acabando.
E que, depois disso, a proposta pode ficar obsoleta ou que talvez você não tenha mais disponibilidade para atendê-lo.
Registre os dados da negociação
Por fim, crie o hábito de registrar os dados da negociação para controlar o seu fluxo de vendas. Você pode fazer isso de um jeito bastante simples com a Planilha de Prospecção de Clientes.
Fazer esse acompanhamento é fundamental para que você estabeleça metas e indicadores de vendas para ver o que deu certo e o que não deu, aproveitando melhor as oportunidades.
Essas dicas mostram que ser um bom negociador não é questão de talento, mas de saber o que fazer em cada etapa de negociação na consultoria e como atender aos interesses do cliente sem abrir mão do seu preço e do seu modo de trabalhar.
