Como saber se o preço de um produto ou serviço vale o que entrega? Se é muito barato, a gente tende a duvidar da qualidade. Quando é caro demais, ficamos inseguros de fazer o investimento.
Mas o que isso tem a ver com quanto custa uma consultoria?
Bom, essa é a lógica que a maioria dos clientes adota ao contratar os serviços de um consultor.
E você mesmo já deve ter passado por experiências do tipo várias vezes.
Minha proposta é partirmos desse questionamento — se vale a pena pagar determinado valor — para descobrir como mostrar para os clientes que o dinheiro dele será bem gasto.
Bora lá?
Quanto custa uma consultoria empresarial: o que você precisa saber
Na hora de precificar um serviço de consultoria empresarial, seja ele qual for, você precisa incluir todos os custos diretos e indiretos:
- transporte;
- alimentação;
- materiais;
- consumo de energia, água, telefonia, internet, etc.
Com a Planilha de Precificação de Projetos de Consultoria, é possível calcular tudo isso de um jeito muito prático. Vale a pena conferir!
Ainda, existe um fator de maior importância e que costuma ser o mais difícil de mensurar: o valor do trabalho do consultor.
E a forma mais usual de calcular esse valor é por hora.
Cada consultor deve definir um preço para a sua hora de trabalho, a partir de alguns aspectos importantes:
Formato do serviço
A consultoria pode ser oferecida tanto de forma pontual quanto contínua, dependendo das necessidades de cada cliente.
Em cada um dos formatos, a resposta para quanto custa uma consultoria empresarial é diferente.
Escopo fechado
Muitas empresas contratam consultores para resolver problemas pontuais. Eles podem estar ligados à área financeira, jurídica, ambiental, marketing, entre outras.
A partir das necessidades do cliente e das informações as quais teve acesso, o consultor prepara uma proposta.
É aí que a questão de quanto custa uma consultoria empresarial entra em jogo.
Basicamente, você precisa fazer uma estimativa da quantidade de horas que serão dedicadas ao projeto.
Para quem está no início da carreira, isso costuma ser mais desafiador — mas é algo que faz parte do processo de desenvolvimento como consultor independente.
Se esse é o seu caso, saiba que com o tempo, conforme você adquire mais experiência, esse cálculo fica mais automático.
Então como chegar ao número de horas?
Depende da solução que você está propondo para o cliente. E ela deve ser analisada com calma, levando em conta cada atividade que será desempenhada.
Além do trabalho propriamente dito, de análise e elaboração da solução, não esqueça de incluir outras tarefas que consomem tempo, como as reuniões com o cliente.
Tendo as horas calculadas, basta multiplicar pelo valor da sua hora e somar aos eventuais custos envolvidos.
Lembrando que o processo de elaboração da proposta de um projeto envolve definir um objetivo, escopo e EAP (Estrutura Analítica do Projeto), cronograma e, claro, o preço.
Consultoria contínua
Outro modelo de consultoria é aquela contínua. Ou seja, em que o consultor trabalha resolvendo diversos problemas (e não apenas algo pontual) durante determinado período.
O serviço pode seguir até que as partes decidam o contrário.
Nesse caso, quanto custa a consultoria empresarial, já que não se trata de um projeto específico?
Mais uma vez, o cálculo das horas trabalhadas precisa ser aplicado.
A diferença aqui é que, em vez de um projeto, você deve considerar um período, que costuma ser de um mês.
Sendo assim, o valor cobrado pela consultoria é calculado com base na quantidade de horas trabalhadas por mês — ou pelo período acordado entre você e o cliente.
Na hora de calcular o valor da sua hora de trabalho, você precisa pensar no quanto deseja ganhar por mês.
Se você espera ter um salário de R$ 10.000, trabalhando 40 horas por semana, sua hora nunca poderá custar menos que R$ 62,5 (R$ 10.000/160 horas).
Ainda, considerando que metade do tempo é gasto com atividades comerciais e administrativas, o valor da hora teria que o dobro.
Caso você contrate serviços, como de uma assistente virtual, o custo também deve ser incluído no cálculo. Supondo que o gasto com serviços seja de R$ 5.000, a conta seria: R$ 10.000 + R$ 5.000 / 160 = R$ 93,75
Se 50% do tempo é alocado em projetos, o valor final da sua hora de trabalho precisa ser multiplicado por 2. Portanto, seria de R$ 187,50.
Nível de especialização do consultor
Na hora de estimar o valor da hora de sua hora de trabalho, é importante considerar o quão especializado (e experiente) você é.
Obviamente, a especialidade numa área e nicho de atuação são atributos mais do que esperados pelos clientes ao contratar um consultor.
Afinal, esse é o motivo primordial pelo qual as empresas buscam uma consultoria.
Entretanto, as trajetórias profissionais são diferentes.
Um consultor financeiro, por exemplo, que trabalhou por anos no segmento de varejo tem mais bagagem para atender um comércio do que outro que tem mais experiência com o setor de gastronomia.
Os dois trabalham com consultoria financeira.
Porém, diante do aspecto que estamos tratando aqui, a hora de trabalho do primeiro vale mais do que a do segundo ao prestar um serviço para esse tipo de empresa.
Da mesma forma, um consultor especializado em marketing digital consegue cobrar mais para elaborar um plano de mídia do que um consultor focado em projetos de branding.
Trouxe esses exemplos para mostrar o peso da especialidade em relação a quanto custa uma consultoria.
Complexidade do serviço de consultoria
Outro aspecto que você deve considerar ao precificar um serviço é a complexidade dele.
Quando se trata de um trabalho saturado — ou seja, que muitos consultores fazem — cobrar um valor compatível com a média de mercado faz mais sentido.
Por outro lado, você pode cobrar mais caro ao prestar um tipo de serviço que poucos fazem ou têm menos bagagem para fazer com a mesma qualidade.
A complexidade também tem a ver com os resultados que o cliente pretende alcançar.
Isso porque quanto mais difíceis forem de ser alcançados maior é o esforço e tempo gasto. E também maior é o valor do serviço.
Quando o barato sai caro (para o cliente e para o consultor)
Vale ressaltar que, na prática, não existem regras estritas em relação a quanto custa uma consultoria empresarial.
No final das contas, só você é capaz de definir o valor do seu trabalho.
Isso sem falar que a consultoria também envolve um processo de negociação. Na maioria das vezes, o cliente deseja negociar o valor para baratear o serviço.
Mas o que quem contrata precisa ter em mente é que uma consultoria mais barata pode levar o consultor a se dedicar menos.
Ainda, o cliente talvez faça isso por julgar que o consultor não é tão especializado. Sendo assim, a hora dele não vale tanto quanto o que foi proposto.
Também é importante lembrar que a disposição para baixar o valor da sua hora de trabalho por conta da baixa demanda é um caminho perigoso.
Além de desvalorizar o seu trabalho, você pode colocar em risco a própria sustentabilidade financeira e a imagem da sua consultoria.
Na tentativa de aumentar os ganhos, alguns consultores adotam a estratégia de baixar o valor da hora para conseguir mais clientes e ganhar pela quantidade.
O problema é que isso compromete a qualidade do seu trabalho e até o seu bem-estar. E a longo prazo pode ser um tiro no pé.
Uma dica que considero mais eficiente é adotar métodos e ferramentas para aumentar a sua produtividade.
Assim, você consegue absorver mais demandas, otimizar o tempo de trabalho e oferecer serviços com um melhor custo-benefício para os seus clientes.
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