Planilha de Precificação de Projetos de Consultoria

Use a Planilha de Precificação de Projetos de Consultoria para chegar no valor que será oferecido para o seu cliente. A nossa metodologia de formação de preços leva em consideração custos de homem-hora, de etapas do projeto, riscos que você pode ter, impostos, comissões (se sua empresa usar) e a margem de lucro para você usar já no seu próximo projeto.

1 – Qual o objetivo da planilha de precificação de projetos?

O principal objetivo da planilha de precificação é chegar no preço de venda ideal de um projeto e gerar uma proposta comercial simples pronta para envio ao cliente. Essa é uma parte essencial do trabalho de qualquer consultor ou empresa de consultoria e te ajuda a ter mais assertividade e melhores taxas de sucesso nas suas negociações.

Um segundo objetivo é entender a quantidade de projetos similares que você precisa vender para atingir o seu ponto de equilíbrio (pagar as despesas fixas do negócio). Dessa forma, você consegue ter um conhecimento financeiro maior e uma melhor flexibilidade para negociar preços.

2 – Como utilizar a planilha de precificação?

Existe uma série de possibilidades para o uso da planilha que vou listar abaixo:

• Durante as reuniões de negociação de um serviço com o seu cliente use a planilha para levantar todas as etapas necessárias para o projeto, seus custos, riscos possíveis e outros gastos para chegar no preço de venda do projeto que será oferecido.
• Com a precificação do projeto de consultoria pronta, você deve analisar sua margem de contribuição em relação às despesas fixas para ter certeza que é um serviço que vai contribuir positivamente caso vendido. Se necessário, faça ajustes nos valores de riscos, descontos ou custos.
• Por fim, você já tem uma proposta comercial pronta para ser enviada ao seu cliente para dar continuidade à negociação e fechar o projeto.

3 – Benefícios da planilha de precificação de projetos de consultoria

Esses são os principais benefícios de usar a nossa metodologia pronta de precificação:

• É como nos contratar para fazer o trabalho de precificação com você por uma fração mínima do preço que cobraríamos
• Possibilidade de impressionar positivamente seus clientes com uma proposta comercial pronta
• Aumentar a taxa de sucesso das suas negociações
• Tornar o processo de formação do preço dos seus projetos padronizado, diminuindo muito a chance de cobrar errado
• Economizar tempo usando uma ferramenta pronta
• Garantir que o projeto será proposto em cima do que o cliente precisa
• Suporte de uso para dúvidas ou problemas

4 – Como fazer a precificação dos seus projetos

Você pode cobrar por uma consultoria empresarial de diferentes maneiras. Particularmente a gente usa e indica a precificação por custos aliada à precificação por valor (que é a base da metodologia dessa planilha):

1. Diagnostique as dores do cliente (nos primeiros contatos)
2. Inicie o planejamento do projeto (definindo etapas)
3. Monte o cronograma (com os prazos por etapas e o prazo total do projeto)
4. Levante os custos diretos (por etapa e o valor homem hora dos consultores)
5. Aloque consultores para etapas (definindo quantas horas gastarão)
6. Lembre dos impostos no preço final (e de comissões quando houver)
7. Chegue no preço de venda (levando em consideração todos os custos, margem de lucro, riscos e valor que a sua consultoria tem)
8. Revise a precificação (analisando o ponto de equilíbrio e margem de contribuição do preço final)
9. Monte e envie a proposta (com algum espaço para negociação e potenciais descontos)

Dessa forma, você estabelece um preço justo para o seu projeto levando em conta tanto os custos que sua consultoria vai ter como o valor que você agrega ao cliente.

5 – Como funciona a planilha de precificação de projetos de consultoria

A nossa planilha de formação de preços foi desenvolvida com uma metodologia própria que pode ser adaptada facilmente para a realidade de qualquer tipo de consultoria. A sua estrutura consistem em:

5.1 – Informações do Projeto

Aqui você tem uma divisão em 2 abas:

• Dados do Projeto – onde você detalha os principais problemas levantados, nome do projeto, seu objetivo, quantidade de etapas e prazo de realização (com data inicial e final)
• Etapas – onde você pode detalhar cada uma das etapas do projeto (é permitido adicionar até 50) para facilitar a análise dos custos diretos

5.2 – Custos diretos do projeto

Aqui você determina os custos diretos para cada uma das etapas, faz a alocação de quantas horas cada consultor vai gastar em cada etapa e também define os custos gerais do projeto.

Esses são custos que só existem se o projeto for realizado como gastos com hospedagem, transporte e alimentação durante realização de atividades e tarefas do projeto, compra e aplicação de pesquisas de mercado, gastos com licenças, entre outros.

5.3 – Calculadora de Homem-Hora

Caso seja necessário, a planilha possui uma aba para você fazer o cálculo de quanto custa o valor homem-hora de um consultor (você mesmo ou um contratado). Aqui também é possível fazer simulações de quanto custaria uma determinada etapa do projeto.

5.4 – Preço

Essa é a essência da planilha, onde você chega no preço final que será oferecido ao cliente. Esse preço é obtido a partir dos seus custos com homem-hora e diretos por etapas e pode determinar percentuais de riscos e de margem de lucro para chegar no preço final, que ainda leva em consideração impostos, comissões e possíveis descontos.

Você ainda visualizará o valor médio do preço para o cliente por etapa e saberá a margem de contribuição (em valores e percentuais) do projeto

5.5 – Ponto de Equilíbrio

Com a precificação definida, você pode fazer um levantamento das suas despesas fixas para entender o quanto a margem de contribuição ajuda para pagar esses gastos e fazer a sua consultoria atingir o ponto de equilíbrio.

De acordo com o total de horas livres (de todos os consultores da sua empresa), a planilha faz um cálculo de quantos projetos similares você consegue fazer e se isso é suficiente ou não, dando uma resposta de feedback.

5.6 – Proposta Comercial Pronta

Com todos os dados da planilha preenchidos, você tem a criação automática de uma proposta comercial pronta para ser impressa, bastando você colocar a sua logo para ela ter a cara da sua consultoria. Nesse momento, ainda é possível atualizar responsabilidades do projeto e adicionar qualquer tipo de observação que quiser.

5.7 – Painel de Controle da Precificação do Projeto

Nessa aba você o detalhamento dos indicadores de valor final para o cliente, custo do projeto, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e poderá ver os principais gráficos comparativos da precificação.

5.8 – Passo a Passo

A planilha tem uma aba com o passo a passo de preenchimento para que você consiga usar ela sem problema.

Vídeo Explicativo desse Modelo